Comment Diversifier Votre Offre Commerciale – Guide Complet

8 mars 2024

La diversification est définie comme : « une stratégie de réduction des risques qui consiste à ajouter des produits, des services, des lieux, des clients et des marchés au portfolio de votre entreprise »¹

De nombreux entrepreneurs astucieux utilisent une stratégie de diversification pour éviter d’être pris au dépourvu en cas de baisse de l’offre ou de la demande d’un produit ou d’un secteur. En augmentant l’offre de produits ou de services, vous pouvez faire appel à différents secteurs de l’entreprise en cas de besoin.

Toutefois, la diversification des activités, en tant que stratégie à long terme, n’est pas sans risque. Un rapport de la Harvard Business Review a révélé que les nouvelles initiatives des entreprises existantes avaient un retour sur investissement de -40 % au cours des deux premières années et de -14 % au cours des deux années suivantes.²

Bien que cela puisse représenter un risque, si vous parvenez à surmonter les obstacles et à proposer un produit ou un service réussi, vous en sortirez plus fort et plus rentable.

Ce qu’il faut prendre en compte avant de diversifier son activité

La diversification des activités n’est pas une démarche qui doit être adoptée à la hâte par les entreprises, quelle que soit leur taille. Que vous soyez un petit détaillant vendant des produits en ligne, une PME émergente ou une entreprise à part entière, les considérations et les stratégies sont les mêmes. Avant de vous lancer dans une stratégie de diversification, vous devez vous poser les questions suivantes sur votre entreprise :

Qu’est-ce qui vous rend différent ?

Si vous voulez vous démarquer de vos nouveaux concurrents, vous devez identifier ce qui vous différencie en tant que marque :

En quoi votre activité rend-elle vos produits différents ?
Pensez à la tarification – pouvez-vous, de manière réaliste, proposer des prix plus bas que ceux de vos concurrents ?
De l’emballage à votre équipe de service client, où pourriez-vous ajouter de la valeur et de la fraîcheur au secteur ?

Vous pouvez même constater que la connaissance de votre entreprise de votre marché actuel est un bon argument de vente pour les clients nouveaux et existants. Consultez notre guide de l’innovation commerciale pendant la Covid-19 pour vous inspirer.

Avez-vous l’expérience requise ?

Ce n’est pas parce que ça a marché la première fois que ça marchera cette fois-ci. La diversification des activités consiste à utiliser l’expérience et les compétences transversales dont vous disposez pour vous développer. La confiance en soi est importante, mais de nombreuses entreprises se laissent bercer par l’idée que si elles peuvent réussir dans un secteur, elles peuvent facilement réussir dans un autre.

Même les plus grandes entreprises font ces erreurs. Par exemple, dans les années 1970, Coca Cola a investi massivement dans l’industrie du vin,³ acquérant des capacités de production et de distribution qui ont connu un succès initial. Cependant, après avoir réalisé que les marges bénéficiaires dans l’industrie du vin étaient beaucoup plus faibles que celles des boissons non alcoolisées, ils se sont rapidement retirés de cette activité et sont revenus à ce qu’ils faisaient le mieux.

Si vous souhaitez vous lancer dans de nouveaux secteurs ou marchés, assurez-vous toujours de pouvoir vous appuyer sur l’expérience de ceux qui sont passés par là.

Avez-vous analysé les risques et les avantages ?

Cela semble évident, mais avez-vous vraiment évalué les risques d’une stratégie de diversification par rapport à ses avantages potentiels ? Réfléchissez aux faiblesses des chaînes d’approvisionnement – êtes-vous trop dépendant d’un seul fabricant, le marché est-il plus sujet aux fluctuations des coûts de production que ce à quoi vous êtes habitué ?

Il est facile de se laisser emporter, alors prenez conseil au sein de votre entreprise et auprès d’experts externes. Ils peuvent fournir une vision plus équilibrée et pragmatique des pièges potentiels.

Commment diversifier votre activité

Vous avez donc évalué les risques, vous avez engagé une équipe capable de faire le travail et vous avez identifié les éléments qui rendent votre nouvelle entreprise intéressante. Mais comment la diversification fonctionne-t-elle dans les affaires ?

Diversification de l’audience

Une façon de diversifier votre activité est de cibler des publics nouveaux ou plus larges. La diversification axée sur la consommation est une stratégie qui vise à faire évoluer votre entreprise en fonction des tendances de la consommation. Cela signifie qu’il faut rechercher et collecter des données sur votre marché cible pour comprendre ce que le public recherche et comment vous pouvez le lui fournir.

Diversification des produits

Comme son nom l’indique, la diversification des produits consiste à proposer une gamme de produits entièrement nouvelle ou élargie à votre clientèle existante ou nouvelle. En fonction de votre stratégie de diversification, les produits peuvent être liés à vos activités actuelles ou appartenir à un tout nouveau secteur.

La collaboration comme méthode de diversification

Tout comme la diversification peut contribuer à réduire les risques, la collaboration avec d’autres entreprises peut souvent créer des relations symbiotiques fructueuses. Si vous pouvez établir un lien avec une organisation possédant une expertise dans un produit ou un service que vous souhaitez poursuivre – et que vous pouvez offrir quelque chose en retour – la collaboration peut être un moyen plus sûr de développer votre entreprise.

Exemples de diversification des entreprises

La diversification des entreprises peut être divisée en trois grandes catégories : concentrique, horizontale et conglomérale. Voici quelques exemples de diversification d’entreprise réussie pour chaque type de stratégie :

Concentrique – Starbucks

La diversification concentrique est une stratégie de diversification qui intègre de nouveaux produits ou services directement liés à votre offre actuelle. Par exemple, dans le secteur de restauration, cela peut signifier l’introduction d’une nouvelle gamme de boissons ou d’une nouvelle saveur.

Starbucks est un excellent exemple de la mise en œuvre réussie de la diversification concentrique. Après le grand succès de leurs cafés, ils ont investi massivement dans la restauration et disposent désormais d’un large éventail de plats chauds et froids pour tenter les visiteurs pendant qu’ils savourent leur dose de caféine.

Horizontale – Apple

Il s’agit d’une forme plus large de diversification qui consiste à proposer des produits quelque peu apparentés, ou nouveaux, à un public existant.

Apple est un excellent exemple de marque utilisant la diversification horizontale pour se développer. Après avoir commencé comme fabricant d’ordinateurs personnels, la société s’est lancée dans la fabrication de téléphones, de systèmes de lecture de musique et d’autres produits. Cela a offert à ses clients une valeur ajoutée supplémentaire qui a aidé Apple à devenir la marque mondiale innovante qu’elle est aujourd’hui.

Conglomérale – Virgin Group

Une stratégie conglomérale (également connue sous le nom de diversification non liée) est une forme encore plus large d’évitement du risque. Il s’agit de se diversifier au-delà de votre gamme actuelle de produits ou de services pour toucher des publics, des produits et des services complètement différents. Cela peut impliquer la création de nouvelles marques, de nouvelles activités et la création d’une architecture de marque complète.

Le Virgin Group est un bon exemple de stratégie conglomérale réussie. Le Virgin Group, qui a débuté en 1970 en tant que société de vente de disques par courrier, est aujourd’hui présent dans tous les domaines, de la santé et du bien-être à la navigation spatiale.

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